Libros Publicados por Huthwaite

SPIN® Selling
¿Cómo algunos vendedores consiguen consistentemente vender más que su competencia? SPIN® Selling, el best-seller que documenta la investigación de 12 años y una gran inversión de dinero tiene las respuestas. Este libro sobre desempeño efectivo de ventas es la narrativa más amplia sobre éxito en ventas jamás recopilada. La exclusiva estrategia de ventas SPIN® Selling (Situación, Problema, Implicación, Necesidad de Solución), ya es utilizada por muchas de las mejores fuerzas de ventas del mundo, ayudándolas a reconquistar la ventaja competitiva.

Major Account Sales Strategy™
Los mercados complejos de hoy demandan un abordaje de mayor amplitud para la estrategia de ventas complejas. Este libro trata exactamente de eso, y está comprobado como una herramienta efectiva para los profesionales de ventas. Con una percepción aguda y científica sobre el proceso de compra, ese libro establece estrategias para cada etapa. Esto le ayudará a identificar claramente los puntos débiles de sus competidores, negociar tomando en cuenta sus propias fortalezas, acelerar la penetración en las cuentas y desarrollar y mejorar su nivel de éxito – todo esto le ahorrará tiempo y dinero, mientras aumenta su desempeño en el trabajo.

Managing Major Sales
Las ventas a cuentas mayores son un negocio multi-millonario – y que muy frecuentemente es mal gerenciado con resultados costosos. A partir de sus experiencias reales con algunas de las más destacadas empresas americanas, incluyendo Xerox, AT&T, Kodak y Citicorp, Neil Rackham y Richard Ruff aclaran el punto más común de la falla en el gerenciamiento de ventas (complejas) de alto valor: la persistencia de la mentalidad de ventas pequeñas. Los autores discuten por qué las habilidades y estrategias necesarias para ventas complejas son radicalmente diferentes de aquellas utilizadas para supervisar ventas simples. Utilizando la anatomía dramática de una venta, los autores proporcionan un análisis detallado de los triunfos y fracasos regularmente confrontados por los gerentes de ventas.

Rethinking the Sales Force (Reinventando la Fuerza de Ventas)
Las funciones de ventas están en las etapas iniciales de un cambio radical y profundo en todos los mercados, muy parecido a lo que transformó los procesos de producción hace 20 años. El autor del best-seller de Negocios y fundador de Huthwaite, Neil Rackham, hace dupla con el consultor de marketing y ventas internacionales John DeVincentis para redefinir el concepto esencial de ventas. Con base en experiencias reales de algunas de las mayores y más innovadoras empresas en el mundo, Rackham y DeVincentis diseñaron un claro camino para los ejecutivos de ventas y líderes corporativos que están enfrentando comoditización de sus productos, una competencia cada vez más dura y ventas a la baja.

Escaping the Price-Driven Sale (Escapando de la Venta Basada en Precio)
Con base en sus investigaciones, Huthwaite recientemente ha descubierto el secreto para escapar de la venta con base en precio. Mientras la mayoría de los vendedores se está transformando en reliquias del pasado, existen algunos profesionales y organizaciones que decodificaron cómo convertirse en un activo de valor para el cliente. Estos vendedores constataron que las tendencias actuales del mercado proporcionan al vendedor calificado oportunidades de éxito. “Escaping the Price-Driven Sale” muestra como maximizar el desempeño y la ganancia empleando la experiencia del vendedor para crear nuevos puntos de vista que los clientes no pueden obtener en ningún otro lugar.

Winning the Battle for Sales (Ganando la Batalla por las Ventas)
Winning the Battle for Sales implica un visión seria, aunque algo despreocupada, de algunas batallas históricas fascinantes (desde el Antiguo Egipto al Lejano Oeste Americano), las cuales ofrecen una orientación única sobre ventas cuando se las examina a través de la perspectiva de la propiedad intelectual de Huthwaite.

Debido a que la mayoría de los integrantes de una organización de ventas, desde el director hasta los representantes de campo, reconocerán que las estrategias, tácticas y terminología de guerra a menudo reflejan sus esfuerzos por lograr nuevos negocios, y debido a que “una página de historia vale más que un volumen de lógica,” Winning the Battle for Sales fue escrito como una actualización general de las habilidades, estrategias y tácticas fundamentales utilizadas por un vendedor de alto desempeño (con algunos giros nuevos). Este libro intenta aplicar este principio a las organizaciones de ventas.